“植入营销”开创宇通校车口碑传播新时代

 

“植入营销”开创宇通校车口碑传播新时代

               --- 宇通校车推广策划纪实

一、营销策划的目的

2011 11 16 9 15 分许,甘肃发生特大校车事故,造成21 人死亡(其中幼儿19 人)、43 人受伤,引

起了政府及各界的关注,并引发了全社会关于校车安全的大讨论。校车事故事件的发生也为校车需求提供了一

个很好的契机,必定会刺激校车的销售量达到一个新的高潮。本次营销策划的目的,就是在校车市场行情发生

变化的情况下,为宇通客车制定一套全面可行的营销策划方案,实现一下目标:1 提高宇通校车的销量抢占市场份额

2 扩大宇通品牌的知名度,提升宇通品牌的价值。

宇通客车较早开始进行专业校车的研发和制造,也是校车设计和安全标准的制定者,在校车领域占有绝对优

势。公司现有9 款校车,包括2 款长头车和7 款平头车,涵盖不同的外形结构、长度、大小、座位数,产品线丰富程度业内居首。

 

二、营销环境与SWOT分析

(一) 校车市场状况以及市场前景分析

1 市场现状

我们承载的不仅是生命,更是梦想与希望。

由于近年来适龄儿童数量下降、教育主管部门为优化教育资源而进行了大量的学校合并,导致了城镇、农村地区适龄儿童上学路途显著变远,校车需求是非常迫切的。与庞大的潜在市场需求相反的是,目前中国校车保有量较低。据教育部数据,中国接送上下学的车辆为28.5 万辆,其中符合标准的校车为2.9 万辆,比例仅为10%,这一条件为宇通推广校车提供了良好契机。

五营销策略

(一)产品策略

1 差异化策略

我们首先推出了“长鼻子”系列校车,与美国等发达国家校车一致,有别于市场上平头设计的校车。可定制化内部,满足客户个性化需求。

2 产品多样化策略

我们既有高端的“长鼻子”系列校车,又有普通平头校车,涵盖不同的外形结构、长度、大小、座位数,产品线丰富。同时推出“安芯”系统+360°专用校车安全解决方案,从产品到解决方案到服务覆盖全面。

3 文化营销

借助美剧盛行,把校车做成一种文化,更打造成学校的特色名片。

(二)活动宣传策略(参见全年活动策划安排)

1 微博微电影宣传

2 TV 形象广告宣传

3 邮寄产品宣传资料并登门上访

4 植入式广告

5 电视购物&网上团购&展销会

6 参观校车360°安全体验园

7 关爱农村留守儿童赠送校车大型公益活动

(三)价格策略

[宇通校车营销策划方案] | 15

我们承载的不仅是生命,更是梦想与希望。

长鼻子系列高端产品高价销售,同时捆绑“安芯”系统+360°专用校车安全解决方案。平头系列以相对较低售

价销售。大量订单更可优惠。在产品售后服务上则收取较高维护费。

(四)渠道策略

借助原有的宇通客车渠道,扩展销售渠道,与各省市县区销售点建立合作关系,提高回扣利润点,加强营销渠

道管控能力和服务能力,对渠道销售人员进行培训,针对政府及学校客户进行销售策略提升。同时建立网上渠

道,加强宣传。

(五)促销策略

1 开展展销会

2 团购优惠

3 赠送礼品

4 免费一年安芯校车管理系统特色服务

5 寄送预定优惠券

全年营销活动:

 

 

 

宇通客车参加2012山东教博会开幕仪式

 

 

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